Как жить и работать в кризис
текст: Алла Скриповафото: Вячеслав Никулин
25.02.2009
Мы не в силах повлиять на курс доллара, рост цен в магазинах и сокращение персонала на предприятиях. «От меня ничего не зависит», вздыхает среднестатистический горожанин. Кризисом оправдываются менеджеры по продажам и снабженцы, мелкие предприятия и крупные заводы, топ-менеджеры и уборщицы.
Однако президент Международной школы продаж, владелец компании Personal & Business Consulting Майкл Бэнг, побывавший на прошлой неделе в Челябинске, придерживается совершенно другого мнения. В эксклюзивном интервью «Вечёрке» известный бизнес-тренер поделился рецептом выживания во время кризиса.
Естественный отбор
Майкл свободно говорит на английском, немецком, французском, испанском и итальянском языках. Родом он из Дании, но работал в самых разных странах.
Обучал персонал всемирно известных компаний Panasonic, Heineken, Nestle, Whirlpool, Toyota, Toshiba, Renault, Volvo, Land Rover и других. Сейчас, по его словам, живёт «в Питере и в самолёте».
С менталитетом россиян Майкл знаком благодаря тренингам, проводимым для наших предпринимателей, и жене. Любопытно, что свою вторую половинку обладатель титула «Лучший продавец 90-х годов» нашёл в магазине.
В любом городе мира Майкл Бэнг обязательно заходит в торговые центры. Оценивать компетентность продавцов и качество сервиса стало уже профессиональной привычкой.
Правда, он не предполагал, что посещение магазина в Барнауле изменит его личную жизнь. Впрочем, наш разговор с Майклом был посвящён более меркантильным проблемам.
По его мнению, главная причина кризиса неправильное управление финансами. Причём «виноваты» все частные лица, компании, банки. В то же время Майкл Бэнг не видит повода для вселенской скорби:
Если проанализировать экономическую ситуацию за последние 110 лет, мы увидим, что в каждую десятилетку возникал экономический или финансовый кризис. Хорошие времена потом обвал и падение, снова всё хорошо и опять падение.
Иногда кризисы бывали глубже, иногда дольше по времени. Но затем ситуация всё равно улучшалась. Так что дарю хорошую новость: кризис это временное явление. Как зима, например. Он не будет длиться бесконечно.
Вторая хорошая новость заключается в том, что во время кризиса происходит корректировка цен и очищение рынка. Но при этом слабые люди и компании, увы, идут ко дну. Фактически господствует принцип «выживает сильнейший». Плохая новость заключается в том, что слабыми можете оказаться вы или ваша компания.
Майкл считает, что кризисная ситуация схожа с сильной конкуренцией. А значит, вести себя нужно точно так же, как на остро конкурентном рынке.
Необходимо выполнять две вещи. Они простые, но не самые лёгкие. Не каждому нравятся, улыбается он. Первое: работать упорнее. Гораздо больше, чем до кризиса.
Если раньше менеджер по продажам навещал пять клиентов и заключал контракт с одним из них, то теперь придётся объехать десяток. И в лучшем случае вы получите половину от предыдущей суммы.
Выходит, чтобы добиться тех же результатов, необходимо работать в четыре раза упорнее. Не каждый к этому готов. И это приводит нас ко второй составляющей работать умнее.
Необходимо по-новому подходить ко всем бизнес-процедурам: улучшать стратегию, разрабатывать креативные способы поиска клиентов и выстраивания отношений с ними, выяснять, что сейчас важно для них, эффективнее работать с возражениями и так далее.
Если мы становимся умнее в два раза, во сколько раз упорнее необходимо работать? По сравнению с тем, что раньше, только в два. А если мы станем умнее в четыре раза, то даже объём работы не изменится.
Искусство продавать
Про Майкла говорят, что он может продать что угодно и кому угодно. Вплоть до льда эскимосам и песка бедуинам в Сахаре. Хотя сам он настоятельно просит не путать искусство продаж и обман. Мы спросили Майкла Бэнга: чья роль возрастает во время кризиса руководителя компании или подчинённого?
Всё в руках продавцов, улыбнулся он. Какой бы ни была экономическая ситуация, это не оправдание панике и депрессии. А главное, что нам нужно сейчас, продать себе дорогу из кризиса. Но кого считать продавцом?
Все вовлечены в этот процесс. Вообще продажа это умение изменять мнения людей. Мы делаем это каждый день: на работе и дома. Свои идеи, мысли и мнение мы «продаём», даже общаясь с детьми и супругами. Младенец захотел есть. Что он делает?
Пищит, раскрывает ротик, плачет продаёт просьбу маме. Родители требуют от сына, чтобы он убрал в комнате, жена намекает мужу на новую шубу.
Положительное решение зависит от нашего умения продавать. И чем лучше мы разовьём эту способность, тем лучше будут отношения с другими людьми.
Впрочем, для успешной работы компании или предприятия во время кризиса важно ещё одно условие, замечает Майкл: чтобы коллектив был сплочённой футбольной командой.
А вот этого добиться уже труднее. Особенно когда руководитель не скрывает, что ему наплевать на проблемы и заботы подчинённых.
Общеизвестен принцип настоящие лидеры не появляются в лёгкое время, считает Майкл Бэнг. Им нужны сложные условия и обстоятельства. Каждый человек должен понимать, что какую бы должность он ни занимал, кризис это золотая возможность для него.
Возможность расти и добиваться большего. Нечего жаловаться, незачем говорить о том, что что-то невозможно. Вместо этого надо думать, как это сделать. Ключ к успеху заключается в том, что необходимо быть ценным для компании.
Четыре шага
На кризисные явления все реагируют по-разному. Один кинулся скупать всё подряд на чёрный день. Второй следит за курсом доллара больше, чем за погодой.
Третий превращается в Плюшкина, по максимуму сокращая расходы. Четвёртый хватается за каждую подработку. Стоит ли свеч излишняя суета или надо махнуть рукой: мол, пусть всё идёт своим чередом?
Решайте сами. Но прежде советую провести свод-анализ. Стандартную в бизнесе вещь можно применить и в частной жизни, поясняет Майкл Бэнг. Берёте четыре чистых листа бумаги.
На первом пишете: «Мои сильные стороны». Указываете всё, что вы делаете хорошо. На втором листе расписываете слабые стороны. Это, конечно, тяжелее, потому что часто мы не замечаем собственных ошибок.
Во всех случаях консультант рекомендует расспросить и других людей. Так сказать, для объективности. На третьем листе указываются возможности, которые у вас есть прямо сейчас.
Конечно, во время кризиса возможностей меньше, но они всё равно есть. Не зря один из китайских иероглифов имеет два значения опасность и возможность. Смотря на чём фокусироваться... На четвёртом листе бумаги запишите, какие угрозы вы видите для себя сейчас и в будущем.
Если у меня большой живот это угроза здоровью. Необходимо заняться спортом, самокритично хлопает себя Майкл. Если я быстро утомляюсь, тоже необходимо что-то предпринять выспаться, сходить к врачу и так далее.
Говорите всё, как есть, не драматизируйте и не скрывайте. В итоге разум начинает раскрываться и мы смотрим на происходящее совершенно по-другому. И когда возможность появляется, мы готовы к ней.
Майкл Бэнг любит повторять фразу: «Мир это суровая Вселенная, в которой выживут только тигры». Единственный способ, который, по его мнению, гарантирует выживание улучшать самих себя, становиться сильнее и ценнее.
Остальные материалы читайте на сайте газеты «Вечерний Челябинск»
Tweet
24.08.2010 Им кричали «Фантастико!»
24.08.2010 Планета Железяка
16.08.2010 Даже кусочек половой тряпочки нужно носить с достоинством
16.08.2010 Привези мне аленький цветочек
16.08.2010 Пилочки и палочки
16.08.2010 10 дней учебы - и вы капитан
14.07.2010 Как выбрать свадебного фотографа?
14.07.2010 День в парке
09.07.2010 Танцы под открытым небом
02.07.2010 Больше влаги и ярких цветов
Все статьи раздела Обзор прессы >>