Босс должен быть драконом
текст: Анна Колесниковафото: с сайта dreamworlds.ru
13.04.2009
Проблема, с которой сегодня столкнулись многие руководители, уменьшение объемов продаж. Причины, как и способы решения, зависят не только от общего состояния экономики, но и от конкретных управленческих решений. Эту тему мы обсуждаем с Денисом Дугинцом, бизнес-тренером, руководителем компании TCG.
Зайдите посреди рабочей недели в обеденное время в какой-нибудь отдел «Никитинских рядов», Дома быта, ТК «Фокус» или ТК «Калибр». Что вы увидите? За прилавком сидит некое чудо, которое «эсэмэсится» по телефону, отгадывает кроссворды, лопает «Доширак». Увидев вас, оно с печальными глазами спаниеля спрашивает, чем может помочь или что подсказать. И что оно после этого может продать?
Кризис это проверка на сервис. А у нас 80 процентов продавцов не имеют представления о базовой технике продаж. Если я хочу подстричься или купить рубашку, мне, по большому счету, все равно, где оставить свои деньги, но я с большей долей вероятности сделаю это там, где меня могут обслужить.
Почему продажами занимаются неподготовленные сотрудники?
Для челябинского бизнеса это вообще характерно, а во время экономического спада в компаниях тем более урезаются расходы на обучение персонала, продвижение своих услуг. Теперь представьте: вы взяли солдат, дали им патронов вдоволь, но не научили стрелять. То же самоеP привезли товар, а продавцы у вас необученные.
На самом деле, кризисP время роста и развития. Выигрывает тот, кто это понимает. Понимаешь значит контролируешь. Контролируешь значит управляешь. Собственнику бизнеса должно быть ясно, что решения принимают менеджеры и общаются с клиентами тоже менеджеры. Соответственно они должны иметь определенный уровень подготовки.
Допустим, они знают базовую технику продаж. Но при этом остаются «асоциальными обезьянами»P неухоженными, плохо одетыми, толстыми, тупыми, без огонька в глазах, потому что работают за оклад и не получают от своей работы никакого удовольствия Сможет такой менеджер продать дорогую вещь клиенту, который стоит на две ступени выше, у которого картина мираP успех? Что он вообще сможет продать, если подсознательно ненавидит успешного человека? Такое отношение богатым покупателем интуитивно распознается за 5 секундP клиент чувствует, что потеряет деньги. В бизнесе с сильными договариваются, а слабым диктуют условия.
Хорошо, пусть даже эти менеджеры делают какой-то оборот. А сколько они при этом недопродают?
Еще совсем недавно было модно отправлять менеджеров по продажам на тренинги.
Необходима системная и качественная подготовка как управленцев-собственников, так и рядовых продажников. И одного тренинга мало. Если вы, к примеру, хотите выступать на чемпионате России, вам хватит одной тренировки? Нет. Простой спортсмен тратит 80 процентов своего времени на подготовку и 20 процентов на состязания, а у нас продавцы 100 процентов времени соревнуются, причем на деньги босса.
Одна из ваших претензий к челябинским продавцам прозвучала для меня странно. Какое отношение имеет форма тела к продажам?
В одной немецкой компании босс обязал всех сотрудников по пятницам приходить на работу в спортивной формеP в трусах и футболках. Представьте, как выглядят жирные дряблые клерки в такой одежде! Целью решения было заставить их ходить в спортзал, следить за собой. Поднялся вой, его начали обвинять в дискриминации. И тогда руководитель сказал: «Коллеги, если вы неточны по отношению к себе на уровне физического здоровья, как я могу быть уверен, что вы точны по отношению к моим деньгам?» Уважаемые боссы, болеющий и физически слабый менеджер у вас просто ворует! Я видел продавщиц, которые весят под 100 кг. Мне говорили: «Зато она хорошо общается с клиентами». Ну что ж, дайте ей медаль, что она клиентов на фиг не посылает: многие руководители большего от своих сотрудников и не ждут.
Что же, уволить всех плохо подготовленных толстых продажников? А где взять новых?
Руководителю нужно видеть, какой спектакль разыгрывает перед ним каждый работник. Динамики две позитивная и негативная. В первом случае вы видите блеск в глазах, готовность развиваться, достойный внешний вид, собранность и четкость движений, удовольствие, которое человек получает от работы, желание расти и зарабатывать. Такие люди приносят успех. Если он еще не суперпродажник, его нужно обучать, воспитывать, выращивать.
Как это сделать? Простой пример компании «Тойота»: каждую неделю топ-менеджеры собираются и предлагают свои идеи, как улучшить бизнес-процессы на их направлении работы. Смысл в том, чтобы человека заставить постоянно думать об интересах компании. Не думаешьP уходи.
Еще один любопытный примерP розничная сеть «Воол Март», США. Здесь каждые 3 месяца все руководители на один день выходят в торговый зал как простые продавцы или кассиры. В течение дня они вплотную общаются с покупателями в тех же условиях, в которых работают их продавцы. В нашем же городе очень небольшой процент боссов систематически делает объезд своих торговых точек или встречается с клиентами.
Итак, оставьте в компании только лучших продавцов. И не поручайте эту работу менеджерам по персоналу, скорее всего, они обеспечат вам коллектив тех «обезьян», о которых я уже говорил. Если в фирме есть кадровик, который не просто решает технические проблемы поиска, но и проводит первое собеседование или, не дай бог, развитие и обучение персонала, можно с уверенностью сказать, что собственник компанией не управляет. Вы же не доверите своему знакомому провести отпуск с вашей подругой?
По-вашему, воспитывать и обучать должен сам руководитель?
Может ли Сергей Зверев, каким бы гениальным парикмахером он ни был, сам сделать себе прическу? Может массажист сам помассировать себе спину? Есть вещи, которые следует поручать только хорошему и очень узкопрофильному специалисту. Одна из нихP обучение продажам.
Воспитывать и выращивать, конечно, должен босс или руководитель. А тренироватьP мастер. Такие мастера есть, но их меньше, чем требует ситуация. Я писал на одном из городских сайтов: нам дали неправильную наукуP вместо управления или продаж учат экономике, психологии, юриспруденции. Но юристы ничего не производят, экономисты обрабатывают информацию постфактум, психологи диагностируют, и все это вспомогательные науки для управления.
Реального управленческого образования в Челябинске практически никто не дает.
Позвольте заметить, факультеты, где готовят менеджеров и управленцев, сегодня есть во всех вузах Челябинска.
Да, в УралГУФКе готовят юристов и специалистов по мировой экономике. Вам не смешно? То же самое происходит в ЧПИ (у меня язык не поворачивается назвать кузницу технических кадров Южно-Уральским госуниверситетом). Менеджеров готовят и в педагогическом университете, и в академии культуры. А про Челябинский гуманитарный институт вообще говорить не приходится: Мавроди со своей МММ просто мальчик в песочнице по сравнению с его основателями. За 10 лет, что я провожу бизнес-тренинги, я видел всего одного-двух управленцевP выпускников этих вузов, способных нарисовать элементарный график спроса-предложения или внятно назвать функции управления.
Я за профильное образование. Я за то, чтобы юристов готовили в юридической академии, дзюдоистовP в академии физкультуры, технарей мирового уровняP в ЮУрГУ, и никак иначе.
Тем не менее упомянутые вузы аккредитованы на обучение управленческим специальностям. В том же ЮУрГУ, например, есть MBA
Когда декан управленческого факультета, который отвечает за бизнес-обучение половины Челябинска, публично ставит одного из преподавателей выше себя, цитирует его слова, он совершает настолько грубую управленческую ошибку, что бизнесменам впору спросить: «Чему ты можешь нас научить?»
Не может человек, работающий за оклад и не покидающий аудиторию десятилетиями, учить управлению. БизнесP это боевые действия, война за клиента, и не было еще армии, которая выиграла бы в оборонительной войне. Если ты не наступаешь, ты проигрываешь.
Господа руководители учебных заведений занимаются пиаром, а бизнесмены испытывают дикий дефицит вменяемых кадров. Собрались бы все наши предприниматели, сказали бы: «Господа ректоры, выпускников предъявите! Специалистов предъявите. Предъявите нам их знания, навыки, спортивную и психологическую подготовку, нравственные качества».
С руководителей наших вузов никто не спрашивает отчета за качество выпускников, и это серьезная проблема. Большинство менеджеров, которые после обучения приходят на работу в реально продающую компанию, слышат очень интересную фразу: «Забудьте все то, чему вас учили».
На буржуинском Западе все иначе: Кембридж и Гарвард принадлежат предприятиям, потому и к выпускникам там совершенно другие требования. Буржуй готовит и выращивает своих сотрудников сам и для себя: он денежку считает и экономит время.
У нас крупные учебные центры есть, пожалуй, только на «Мечеле» и ЧТПЗ, но там готовят технарей, а надо еще готовить управленцев и продажников.
Судя по вашим словам, ситуация патовая.
Напротив, все достаточно просто: хотите научиться реальному управлению в ЧелябинскеP ищите реального тренера. Вот в прошлые выходные в Челябинске проходил чемпионат России по карате. В арсенале у спортсменов порядка двадцати ударов ногами и тридцати руками, но в реальном кумите, как правило, проходят два удара ногами и три руками. Остальное балласт ненужной техники. В управлении все так же просто.
Если вы управленец, собственник бизнеса, руководитель отдела продаж, задайте себе ряд вопросов:
Вы удовлетворены объемом продаж?
Ваши менеджеры в совершенстве владеют техникой продаж?
Когда в последний раз вы проходили тренинг по продажам или управлению?
Ваши менеджеры посещают спортзал, следят за своим внешним видом и физической формой?
В свободное время ваши менеджеры занимаются самоподготовкой?
Когда в последний раз вы, как босс, лично встречались с ключевым клиентом?
Когда последний раз к вам в кабинет заходил менеджер с новым проектом или с предложением по привлечению новых клиентов?
А как вы замеряете рост своих продавцов в профессиональном плане?
Хороший тренинг даст вам четкое понимание, кого можно брать на работу, а кого нет, как его растить и ставить ему задачи, что будет с сотрудником через пять лет работы, или если он достигнет своего максимума в компании, или просто женится.
Совершенных сотрудников не бывает. Как такими, неидеальными, эффективно управлять?
Вы видели руководителей, которые за неделю до конца месяца поднимают план продаж, чтобы не платить премиальные? Иначе как убийцами бизнеса их не назовешь. Доска почета есть? Нет. Корпоративные мероприятия (не пьянки!) есть? Нет. Спортивные праздники есть? Нет. Зато есть система штрафов и глоссарий нарушений. Такой подход сегодня характерен для многих челябинских руководителей. Им порой и в голову не приходит, что можно набрать нормальных сотрудников, обучить их и получать удовольствие от процесса, созидать и творить. Эффективность управления зависит от личностных установок руководителя, от того, куда движется сам босс и кто его ближайшее окружение. Руководить следует «драконовскими» методами, а Дракон в восточной философииP символ абсолютной гармонии и достижения целей. Трактуйте этот тезис как хотите.
Остальные материалы читайте на сайте газеты «Челябинский рабочий»
Tweet
24.08.2010 Им кричали «Фантастико!»
24.08.2010 Планета Железяка
16.08.2010 Даже кусочек половой тряпочки нужно носить с достоинством
16.08.2010 Привези мне аленький цветочек
16.08.2010 Пилочки и палочки
16.08.2010 10 дней учебы - и вы капитан
14.07.2010 Как выбрать свадебного фотографа?
14.07.2010 День в парке
09.07.2010 Танцы под открытым небом
02.07.2010 Больше влаги и ярких цветов
Все статьи раздела Обзор прессы >>